12 Rue de l’Europe

31850 Montrabé

05 34 48 92 23

Techniques de vente Initiation

Public concerné : Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial

Objectifs de la formation : Gagner en aisance à l’oral, adapter son comportement au client, comprendre l’environnement client, mener une argumentation «commerciale» et traiter les objections.

Durée : 2 jours

Support de cours

Contenu de la formation 

Les dimensions de la communication :

  • L’impact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur
  • Les attitudes indispensables en situation d’entretien de vente : regard, sourire, posture
  • La règle des 4 x 20 pour réussir l’entrée en relation

L’application des 20 critères d’une intervention orale en public réussie :

  • Le langage du corps et son impact sur le discours :
  • les postures et attitudes
  • Les gestes
  • Le regard et le visage
  • Le travail sur la voix et les différentes modalités de la voix

Le contact client :

  • La notion de “rapport”
  • La synchronisation ou l’art de créer un climat de confiance propice à la vente
  • La calibration ou l’importance de l’observation subtile pour réagir à la communication non verbale

La découverte de la situation du client :

  • La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
  • Le questionnement en entonnoir Les motivations d’achat d’un client
  • La grille des motivations SONCAS
  • Les questions en lien avec les motivations d’achat des clients (SONCAS)

La construction de son argumentation :

  • Le réflexe CAP : caractéristique – avantage – preuve
  • La notion d’avantage client et de valeur d’usage
  • Adapter son argumentation aux motivations d’achats détectées
  • Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références…
  • Le closing ou l’art de transformer la situation client en opportunité de vente
DEMANDER UN DEVIS ÊTRE RAPPELÉ

Dates inter-entreprises

Top