| Référence | F172176 |
| Prix par personne en présentiel ou distanciel | 800 € |
| Session ouverte | A partir de 2 personnes |
| Intra-entreprise | Nous consulter |
Public concerné : Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial
Objectifs : Gagner en aisance à l’oral, adapter son comportement au client, comprendre l’environnement client, mener une argumentation «commerciale» et traiter les objections.
Durée : 2 jours
Prérequis : S’adresse aux commerciaux.
Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.
Support de cours fourni à chaque stagiaire.
Modalités de suivi et d’évaluation : Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage. Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.
Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.
Contenu de la formation
Les dimensions de la communication :
- L’impact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur
- Les attitudes indispensables en situation d’entretien de vente : regard, sourire, posture
- La règle des 4 x 20 pour réussir l’entrée en relation
L’application des 20 critères d’une intervention orale en public réussie :
- Le langage du corps et son impact sur le discours :
- les postures et attitudes
- Les gestes
- Le regard et le visage
- Le travail sur la voix et les différentes modalités de la voix
Le contact client :
- La notion de “rapport”
- La synchronisation ou l’art de créer un climat de confiance propice à la vente
- La calibration ou l’importance de l’observation subtile pour réagir à la communication non verbale
La découverte de la situation du client :
- La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
- Le questionnement en entonnoir Les motivations d’achat d’un client
- La grille des motivations SONCAS
- Les questions en lien avec les motivations d’achat des clients (SONCAS)
La construction de son argumentation :
- Le réflexe CAP : caractéristique – avantage – preuve
- La notion d’avantage client et de valeur d’usage
- Adapter son argumentation aux motivations d’achats détectées
- Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références…
- Le closing ou l’art de transformer la situation client en opportunité de vente