18, Avenue de l’Europe – Parc technologique du Canal

31520 Ramonville-Saint-Agne

05 61 32 99 49

Comment réussir sa négociation commerciale

Référence F172163
Tarif présentiel ou distanciel 1650 €
Session ouverte A partir de 2 personnes
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Public Concerné : Commercial, ingénieur commercial, responsable grand-compte,  tout responsable de vente. Personne souhaitant optimiser sa négociation commerciale.

Prérequis : Il est conseillé d’avoir une pratique des techniques de vente.

objectifs : Réussir sa négociation commerciale et Améliorer son efficacité en clientèle.

Durée : 3 jours

Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.

Support de cours fourni à chaque stagiaire.

Modalités de suivi et d’évaluation : Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage.  Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.

Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.

Contenu de formation 

La préparation :

  • Analyse de la fiche prospect : Résultats du précédent contact, engagement que nous avons pris lors du précédent contact, analyse des informations personnelles.
  • Préparer son plan par écrit et le suivre
  • Liste des informations que l’on souhaite obtenir
  • Présentation de mon offre (produit)
  • Préparation aux objections
  • Conclusion (engagement du client)

L’introduction :

  • La création d’un climat de confiance
  • La présentation du représentant
  • Les introductions interdites
  • La présentation de l’entreprise
  • Le cahier des charges : les vraies attentes du client

La Découverte :

  • Principe : Observations, questions et écoute : piliers de la découverte – Objectif : analyse du besoin
  • Utiliser les bonnes questions : Ouvertes, la question alternatives, fermées
  • L’écoute active
  • La reformulation
  • Proposer une offre adaptée avec conviction
  • Annoncer son prix et défendre sa marge

L’argumentation :

  • Qu’est-ce qu’un argument de vente ?
  • Les objections
  • L’argument doit être adapté
  • La force de conviction
  • Les règles de l’argumentation

La conclusion :

  • Les 3 mots pour conclure efficacement : Quand pensez-vous ? Que faisons-nous ?
  • Un accord conditionnel :  oui mais … , Pourquoi pas…, Faut voir…
  • Un accord = Oui, où dois-je signer ?
  • Un désaccord = Non, rien

Travaux Pratiques : Mise en application des thèmes rencontrés par des mises en situation et jeux de rôle

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