| Référence | F172163 |
| Tarif présentiel ou distanciel | 1650 € |
| Session ouverte | A partir de 2 personnes |
| Intra-entreprise | Nous consulter |
Public Concerné : Commercial, ingénieur commercial, responsable grand-compte, tout responsable de vente. Personne souhaitant optimiser sa négociation commerciale.
Prérequis : Il est conseillé d’avoir une pratique des techniques de vente.
objectifs : Réussir sa négociation commerciale et Améliorer son efficacité en clientèle.
Durée : 3 jours
Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.
Support de cours fourni à chaque stagiaire.
Modalités de suivi et d’évaluation : Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage, feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.
Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.
Contenu de formation
La préparation :
- Analyse de la fiche prospect : Résultats du précédent contact, engagement que nous avons pris lors du précédent contact, analyse des informations personnelles.
- Préparer son plan par écrit et le suivre
- Liste des informations que l’on souhaite obtenir
- Présentation de mon offre (produit)
- Préparation aux objections
- Conclusion (engagement du client)
L’introduction :
- La création d’un climat de confiance
- La présentation du représentant
- Les introductions interdites
- La présentation de l’entreprise
- Le cahier des charges : les vraies attentes du client
La Découverte :
- Principe : Observations, questions et écoute : piliers de la découverte – Objectif : analyse du besoin
- Utiliser les bonnes questions : Ouvertes, la question alternatives, fermées
- L’écoute active
- La reformulation
- Proposer une offre adaptée avec conviction
- Annoncer son prix et défendre sa marge
L’argumentation :
- Qu’est-ce qu’un argument de vente ?
- Les objections
- L’argument doit être adapté
- La force de conviction
- Les règles de l’argumentation
La conclusion :
- Les 3 mots pour conclure efficacement : Quand pensez-vous ? Que faisons-nous ?
- Un accord conditionnel : oui mais … , Pourquoi pas…, Faut voir…
- Un accord = Oui, où dois-je signer ?
- Un désaccord = Non, rien
Travaux Pratiques : Mise en application des thèmes rencontrés par des mises en situation et jeux de rôle