12 Rue de l’Europe

31850 Montrabé

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Comment réussir sa négociation commerciale

Public Concerné : Commercial, ingénieur commercial, responsable grand-compte,  tout responsable de vente. Personne souhaitant optimiser sa négociation commerciale.

Pré-requis : Il est conseillé d’avoir une pratique des techniques de vente.

objectifs : Réussir sa négociation commerciale et Améliorer son efficacité en clientèle.

Durée : 3 jours

Support de cours

Contenu de formation 

La préparation :

  • Analyse de la fiche prospect : Résultats du précédent contact, engagement que nous avons pris lors du précédent contact, analyse des informations personnelles.
  • Préparer son plan par écrit et le suivre
  • Liste des informations que l’on souhaite obtenir
  • Présentation de mon offre (produit)
  • Préparation aux objections
  • Conclusion (engagement du client)

L’introduction :

  • La création d’un climat de confiance
  • La présentation du représentant
  • Les introductions interdites
  • La présentation de l’entreprise
  • Le cahier des charges : les vraies attentes du client

La Découverte :

  • Principe : Observations, questions et écoute : piliers de la découverte – Objectif : analyse du besoin
  • Utiliser les bonnes questions : Ouvertes, la question alternatives, fermées
  • L’écoute active
  • La reformulation
  • Proposer une offre adaptée avec conviction
  • Annoncer son prix et défendre sa marge

L’argumentation :

  • Qu’est-ce qu’un argument de vente ?
  • Les objections
  • L’argument doit être adapté
  • La force de conviction
  • Les règles de l’argumentation

La conclusion :

  • Les 3 mots pour conclure efficacement : Quand pensez-vous ? Que faisons-nous ?
  • Un accord conditionnel :  oui mais … , Pourquoi pas…, Faut voir…
  • Un accord = Oui, où dois-je signer ?
  • Un désaccord = Non, rien

Travaux Pratiques : Mise en application des thèmes rencontrés par des mises en situation et jeux de rôle

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Dates inter-entreprises

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