12 Rue de l’Europe

31850 Montrabé

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Développer sa performance commerciale

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Public concerné : Toute personne expérimentée en vente souhaitant perfectionner ses techniques. Avoir déjà suivi une formation sur les fondamentaux de la vente.

Objectifs : Développer son pouvoir de persuasion. Mettre en place des techniques d’influence. Améliorer son argumentaire produit et prix. Maitriser son entretien Client.

Durée : 2 jours

Moyen pédagogique : Support de cours fourni à chaque stagiaire.

Contenu de formation

Réflexes comportementaux de la vente :

  • Questionnement et écoute
  • Focalisation sur l’objectif
  • Anticipation des points négatifs de notre offre
  • Intérêt pour le client
  • Importance du silence

Conduire l’entretien :

  • Rappel sur les types de question et leurs usages respectifs
  • Identification des informations-clés à obtenir pour vendre
  • Enchaînement des questions pour faire dire ce que l’on veut entendre

Maitriser l’accroche commerciale :

  • Situations d’utilisation de l’accroche : pour gagner du temps et ferrer la vente
  • Construction d’une accroche à partir du besoin du client et de la valeur d’usage du produit
  • Adaptation du type d’accroches aux situations rencontrées

Verrouiller son client :

  • Hiérarchisation des besoins du client
  • Transformation de la situation client en opportunité de vente
  • Pré-vente de l’argumentation

Vente et défense de son prix :

  • Savoir présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
  • Savoir traiter l’objection prix
  • Traitement des différents cas possibles : le « joueur », la concurrence, le budget

Argumentation qui renforce l’impact de son discours :

  • Utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
  • Adaptation de l’argument en fonction de la motivation du client
  • Techniques pour augmenter l?impact de ses arguments

Techniques pour inciter le client à passer à l’action :

  • Identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix

Lever les obstacles :

  • Le client reporte sa décision à plus tard
  • Le client doute de la solution
  • Le client doute de la justification du prix
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