Public concerné : Toute personne expérimentée en vente souhaitant perfectionner ses techniques. Avoir déjà suivi une formation sur les fondamentaux de la vente.
Objectifs : Développer son pouvoir de persuasion. Mettre en place des techniques d’influence. Améliorer son argumentaire produit et prix. Maitriser son entretien Client.
Durée : 2 jours
Moyen pédagogique : Support de cours fourni à chaque stagiaire.
Contenu de formation
Réflexes comportementaux de la vente :
- Questionnement et écoute
- Focalisation sur l’objectif
- Anticipation des points négatifs de notre offre
- Intérêt pour le client
- Importance du silence
Conduire l’entretien :
- Rappel sur les types de question et leurs usages respectifs
- Identification des informations-clés à obtenir pour vendre
- Enchaînement des questions pour faire dire ce que l’on veut entendre
Maitriser l’accroche commerciale :
- Situations d’utilisation de l’accroche : pour gagner du temps et ferrer la vente
- Construction d’une accroche à partir du besoin du client et de la valeur d’usage du produit
- Adaptation du type d’accroches aux situations rencontrées
Verrouiller son client :
- Hiérarchisation des besoins du client
- Transformation de la situation client en opportunité de vente
- Pré-vente de l’argumentation
Vente et défense de son prix :
- Savoir présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- Savoir traiter l’objection prix
- Traitement des différents cas possibles : le « joueur », la concurrence, le budget
Argumentation qui renforce l’impact de son discours :
- Utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
- Adaptation de l’argument en fonction de la motivation du client
- Techniques pour augmenter l?impact de ses arguments
Techniques pour inciter le client à passer à l’action :
- Identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
Lever les obstacles :
- Le client reporte sa décision à plus tard
- Le client doute de la solution
- Le client doute de la justification du prix