| Référence | F172166 |
| Tarif présentiel ou distanciel | 800 € |
| Session ouverte | A partir de 2 personnes |
| Intra-entreprise | Nous consulter |
Public concerné : Toute personne expérimentée en vente souhaitant perfectionner ses techniques.
Objectifs : Développer son pouvoir de persuasion. Mettre en place des techniques d’influence. Améliorer son argumentaire produit et prix. Maitriser son entretien Client.
Durée : 2 jours
Prérequis : Pratique la vente chaque jour.
Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.
Support de cours fourni à chaque stagiaire.
Modalités de suivi et d’évaluation : Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage. Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.
Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.
Contenu de formation
Réflexes comportementaux de la vente :
- Questionnement et écoute
- Focalisation sur l’objectif
- Anticipation des points négatifs de notre offre
- Intérêt pour le client
- Importance du silence
Conduire l’entretien :
- Rappel sur les types de question et leurs usages respectifs
- Identification des informations-clés à obtenir pour vendre
- Enchaînement des questions pour faire dire ce que l’on veut entendre
Maitriser l’accroche commerciale :
- Situations d’utilisation de l’accroche : pour gagner du temps et ferrer la vente
- Construction d’une accroche à partir du besoin du client et de la valeur d’usage du produit
- Adaptation du type d’accroches aux situations rencontrées
Verrouiller son client :
- Hiérarchisation des besoins du client
- Transformation de la situation client en opportunité de vente
- Pré-vente de l’argumentation
Vente et défense de son prix :
- Savoir présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- Savoir traiter l’objection prix
- Traitement des différents cas possibles : le « joueur », la concurrence, le budget
Argumentation qui renforce l’impact de son discours :
- Utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
- Adaptation de l’argument en fonction de la motivation du client
- Techniques pour augmenter l?impact de ses arguments
Techniques pour inciter le client à passer à l’action :
- Identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
Lever les obstacles :
- Le client reporte sa décision à plus tard
- Le client doute de la solution
- Le client doute de la justification du prix