Public concerné : Commerciaux spécialisés en B to B avec une pratique du téléphone en tant qu’outil de prospection – Assistantes commerciales.
Durée : 2 jours
Objectifs : Augmenter son ratio de prise de rendez-vous téléphonique. Passer les barrages pour parler au bon interlocuteur.
Moyens et méthodes pédagogiques : Exercices variés de mise en situation professionnelle, tests, des jeux de rôles permettent d’intégrer un contenu riche.
Support de cours
Contenu de formation
L’organisation de son activité de prospection téléphonique :
- Le conditionnement positif / préparation mentale
- La définition d’une cible homogène
- Les créneaux horaires
- Les indicateurs et ratios clés
- Le tableau de bord personnel
Les règles de communication pour mieux influencer :
- L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
- Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation
L’évaluation du potentiel du prospect :
- Le bon moment pour qualifier le prospect
- La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
- La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
- Les étapes de l’entretien de qualification
La vente du rendez-vous :
- Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
- La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
- L’adéquation des arguments avec les motivations d’achat type des clients
La construction d’une trame de prise de rendez-vous par téléphone :
- Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
- La présentation personnelle
- La présentation de son entreprise
- La vente du rendez-vous : la règle des 3
- La proposition de date de rendez-vous
Les techniques pour passer les barrages de l’assistante :
- La trame d’entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
- La question “quel est l’objet de votre appel ?” et les moyens d’y répondre
- Les techniques pour insister
Les méthodes de traitement d’objections :
- Les méthodes de base : ABCD
- Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection