18, Avenue de l’Europe – Parc technologique du Canal

31520 Ramonville-Saint-Agne

05 61 32 99 49

La prospection téléphonique

Référence F172169
Tarif présentiel ou distanciel 800 €
Session ouverte A partir de 2 personnes
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Public concerné : Commerciaux spécialisés en B to B avec une pratique du téléphone en tant qu’outil de prospection – Assistantes commerciales.

Durée : 2 jours

Prérequis : Souhaite s’améliorer sur les techniques de vente au téléphone.

Objectifs : Augmenter son ratio de prise de rendez-vous téléphonique. Passer les barrages pour parler au bon interlocuteur.

Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.

Support de cours fourni à chaque stagiaire.

Modalités de suivi et d’évaluation : Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage.  Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.

Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.

Contenu de formation 

L’organisation de son activité de prospection téléphonique :

  • Le conditionnement positif / préparation mentale
  • La définition d’une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le tableau de bord personnel

Les règles de communication pour mieux influencer :

  • L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
  • Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation

L’évaluation du potentiel du prospect :

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
  • La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
  • Les étapes de l’entretien de qualification

La vente du rendez-vous :

  • Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
  • La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
  • L’adéquation des arguments avec les motivations d’achat type des clients

La construction d’une trame de prise de rendez-vous par téléphone :

  • Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle
  • La présentation de son entreprise
  • La vente du rendez-vous : la règle des 3
  • La proposition de date de rendez-vous

Les techniques pour passer les barrages de l’assistante :

  • La trame d’entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
  • La question “quel est l’objet de votre appel ?” et les moyens d’y répondre
  • Les techniques pour insister

Les méthodes de traitement d’objections :

  • Les méthodes de base : ABCD
  • Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection
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