12 Rue de l’Europe

31850 Montrabé

05 34 48 92 23

La prospection téléphonique

Public concerné : Commerciaux spécialisés en B to B avec une pratique du téléphone en tant qu’outil de prospection – Assistantes commerciales.

Durée : 2 jours

Objectifs : Augmenter son ratio de prise de rendez-vous téléphonique. Passer les barrages pour parler au bon interlocuteur.

Moyens et méthodes pédagogiques : Exercices variés de mise en situation professionnelle, tests, des jeux de rôles permettent d’intégrer un contenu riche.

Support de cours 

Contenu de formation 

L’organisation de son activité de prospection téléphonique :

  • Le conditionnement positif / préparation mentale
  • La définition d’une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le tableau de bord personnel

Les règles de communication pour mieux influencer :

  • L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
  • Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation

L’évaluation du potentiel du prospect :

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
  • La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
  • Les étapes de l’entretien de qualification

La vente du rendez-vous :

  • Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
  • La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
  • L’adéquation des arguments avec les motivations d’achat type des clients

La construction d’une trame de prise de rendez-vous par téléphone :

  • Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle
  • La présentation de son entreprise
  • La vente du rendez-vous : la règle des 3
  • La proposition de date de rendez-vous

Les techniques pour passer les barrages de l’assistante :

  • La trame d’entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
  • La question « quel est l’objet de votre appel ? » et les moyens d’y répondre
  • Les techniques pour insister

Les méthodes de traitement d’objections :

  • Les méthodes de base : ABCD
  • Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection
DEMANDER UN DEVIS ÊTRE RAPPELÉ

Dates inter-entreprises

Top