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31850 Montrabé

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La prospection commerciale

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Public concerné : Commercial(e) en B to B, Assistant(e) commercial évoluant vers un poste commercial

Pré-requis : Posséder une première expérience commerciale

Durée : 2 jours

Objectifs :
 Se sensibiliser à l’intérêt de la prospection  – Maitriser les techniques et outils de la prospection nécessaire à votre réussite commerciale – Mener une argumentation «commerciale» réussie.

Moyens et méthodes pédagogiques : Exercices variés de mise en situation professionnelle

Support de cours : Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d’intégrer un contenu riche.

Contenu de formation 

La préparation :

  • Elaborer votre stratégie commerciale (Objectifs, cibles et marché)
  • Rechercher des prospects
  • Concevoir un répertoire de clients potentiels
  • Rechercher et analyser des fichiers
  • Différencier les  approches (Phoning, vente directe, mailing…)
  • Soigner son argumentaire

La prospection téléphonique :

  • Les fondements de la communication par téléphone
  • Prendre des Rendez-vous
  • Les différentes étapes de l’entretien
  • Qualifier l’interlocuteur
  • Élaborer une phrase d’accroche
  • Traiter les objections

Le suivi téléphonique des clients existants :

  • La fréquence
  • Les 4 règles ?

L’entretien de vente :

  • Les principes de la communication
  • La méthode des 4C
  • Les phases de vente
  • La méthode AIDE
  • Le devis
  • La conclusion

Suivi des prospects :

  • Mise à jour de la base de données des prospects
  • Suivre régulièrement les prospects et les relancer
  • Archiver les informations collectées – CRM
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