18, Avenue de l’Europe – Parc technologique du Canal

31520 Ramonville-Saint-Agne

05 61 32 99 49

La prospection commerciale

Référence F172168
Tarif présentiel ou distanciel 800 €
Session ouverte A partir de 2 personnes
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Public concerné : Commercial(e) en B to B, Assistant(e) commercial évoluant vers un poste commercial.

Prérequis : Posséder une première expérience commerciale.

Durée : 2 jours.

Objectifs : Se sensibiliser à l’intérêt de la prospection  – Maitriser les techniques et outils de la prospection nécessaire à votre réussite commerciale – Mener une argumentation «commerciale» réussie.

Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.

Support de cours fourni à chaque stagiaire.

Modalités de suivi et d’évaluation : Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage.  Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.

Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.

Contenu de formation

La préparation :

  • Élaborer votre stratégie commerciale (Objectifs, cibles et marché)
  • Rechercher des prospects
  • Concevoir un répertoire de clients potentiels
  • Rechercher et analyser des fichiers
  • Différencier les  approches (Phoning, vente directe, mailing…)
  • Soigner son argumentaire

La prospection téléphonique :

  • Les fondements de la communication par téléphone
  • Prendre des Rendez-vous
  • Les différentes étapes de l’entretien
  • Qualifier l’interlocuteur
  • Élaborer une phrase d’accroche
  • Traiter les objections

Le suivi téléphonique des clients existants :

  • La fréquence
  • Les 4 règles ?

L’entretien de vente :

  • Les principes de la communication
  • La méthode des 4C
  • Les phases de vente
  • La méthode AIDE
  • Le devis
  • La conclusion

Suivi des prospects :

  • Mise à jour de la base de données des prospects
  • Suivre régulièrement les prospects et les relancer
  • Archiver les informations collectées – CRM
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