| Référence | F172171 |
| Tarif présentiel ou distanciel | 800 € |
| Session ouverte | A partir de 2 personnes |
| Intra-entreprise | Nous consulter |
Public concerné : Toute personne souhaitant améliorer ses connaissances des techniques de négociation lors d’achats de prestations ou produits.
Prérequis : Aucun.
Objectifs : A l’issue de cette formation, le participant sera capable d’ identifier son style de négociateur, préparer une négociation, Maîtriser les phases de la négociation, Anticiper les comportements Fournisseurs.
Durée : 2 jours
Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.
Support de cours fourni à chaque stagiaire.
Modalités de suivi et d’évaluation : Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage, feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.
Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.
Contenu de formation
Définition d’une négociation :
- Présentation
- Exemples de négociation
- Les composantes de la négociation : humains (personnalités, rôles, culture, niveau de compétences…), techniques, organisationnels et financiers
- Le déroulement d’une négociation
La préparation à la négociation :
- Définition des objectifs de la négociation : objectif idéal – objectif de retrait
- Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien
- Stratégie et tactique : garder le cap et l’enjeu final
- Préparer les réponses aux objections connues
- Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
- Le gagnant – gagnant au-delà du compromis
Les outils :
- Identifier son style de négociateur
- Les différentes structures de la personnalité
- Repérer le cadre de référence des interlocuteurs : leurs intérêts, leurs objectifs, leur motivations
- User les leviers d’influence non verbaux
Argumentaire :
- Organiser sa pensée
- La hiérarchie des arguments
- Utiliser les techniques de communication
- La conviction
- L’écoute
- La persuasion
- L’utilisation des arguments de la partie adverse
- La conclusion
Comportements et communication non verbale :
- Les attitudes spontanées dans la difficulté
- Gérer sa peur de l’échec et es croyances qui y sont liées
- L’affirmation de soi
Conclure et assurer le suivi / contrôle :
- Garder l’initiative
- Préserver la coopération
- Les gages de confiance
- Assurer la mise en action