18, Avenue de l’Europe – Parc technologique du Canal

31520 Ramonville-Saint-Agne

05 61 32 99 49

Négocier ses achats

Référence F172171
Tarif présentiel ou distanciel 800 €
Session ouverte A partir de 2 personnes
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Public concerné : Toute personne souhaitant améliorer ses connaissances des techniques de négociation lors d’achats de prestations ou produits.

Prérequis : Aucun.

Objectifs : A l’issue de cette formation, le participant sera capable d’ identifier son style de négociateur, préparer une négociation, Maîtriser les phases de la négociation, Anticiper les comportements Fournisseurs.

Durée : 2 jours

Méthodes et moyens pédagogiques : Formation réalisée en présentiel ou en distanciel (Choix à définir). Exposés, cas pratiques, synthèse. Matériel : 1 poste par stagiaire, vidéoprojecteur, tableau.

Support de cours fourni à chaque stagiaire.

Modalités de suivi et d’évaluation : Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage.  Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.

Informations pratiques : Accessibilité , modalités et délais d’accès.

Contenu de formation 

Définition d’une négociation :

  • Présentation
  • Exemples de négociation
  • Les composantes de la négociation : humains (personnalités, rôles, culture, niveau de compétences…), techniques, organisationnels et financiers
  • Le déroulement d’une négociation

La préparation à la négociation :

  • Définition des objectifs de la négociation : objectif idéal – objectif de retrait
  • Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien
  • Stratégie et tactique : garder le cap et l’enjeu final
  • Préparer les réponses aux objections connues
  • Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
  • Le gagnant – gagnant au-delà du compromis

Les outils :

  • Identifier son style de négociateur
  • Les différentes structures de la personnalité
  • Repérer le cadre de référence des interlocuteurs : leurs intérêts, leurs objectifs, leur motivations
  • User les leviers d’influence non verbaux

Argumentaire :

  • Organiser sa pensée
  • La hiérarchie des arguments
  • Utiliser les techniques de communication
  • La conviction
  • L’écoute
  • La persuasion
  • L’utilisation des arguments de la partie adverse
  • La conclusion

Comportements et communication non verbale :

  • Les attitudes spontanées dans la difficulté
  • Gérer sa peur de l’échec et es croyances qui y sont liées
  • L’affirmation de soi

Conclure et assurer le suivi / contrôle :

  • Garder l’initiative
  • Préserver la coopération
  • Les gages de confiance
  • Assurer la mise en action
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