12 Rue de l’Europe

31850 Montrabé

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Négocier ses achats

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Public concerné : Toute personne souhaitant améliorer ses connaissances des techniques de négociation lors d’achats de prestations ou produits.

Objectifs : A l’issue de cette formation, le participant sera capable d’ identifier son style de négociateur, préparer une négociation, Maîtriser les phases de la négociation, Anticiper les comportements Fournisseurs.

Durée : 2 jours

Moyen pédagogique :
 Support de cours fourni à chaque stagiaire.

Contenu de formation 

Définition d’une négociation :

  • Présentation
  • Exemples de négociation
  • Les composantes de la négociation : humains (personnalités, rôles, culture, niveau de compétences…), techniques, organisationnels et financiers
  • Le déroulement d’une négociation

La préparation à la négociation :

  • Définition des objectifs de la négociation : objectif idéal – objectif de retrait
  • Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien
  • Stratégie et tactique : garder le cap et l’enjeu final
  • Préparer les réponses aux objections connues
  • Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
  • Le gagnant – gagnant au-delà du compromis

Les outils :

  • Identifier son style de négociateur
  • Les différentes structures de la personnalité
  • Repérer le cadre de référence des interlocuteurs : leurs intérêts, leurs objectifs, leur motivations
  • User les leviers d’influence non verbaux

Argumentaire :

  • Organiser sa pensée
  • La hiérarchie des arguments
  • Utiliser les techniques de communication
  • La conviction
  • L’écoute
  • La persuasion
  • L’utilisation des arguments de la partie adverse
  • La conclusion

Comportements et communication non verbale :

  • Les attitudes spontanées dans la difficulté
  • Gérer sa peur de l’échec et es croyances qui y sont liées
  • L’affirmation de soi

Conclure et assurer le suivi / contrôle :

  • Garder l’initiative
  • Préserver la coopération
  • Les gages de confiance
  • Assurer la mise en action
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