Public concerné : Tous commerciaux devant présenter des offres commerciales à des clients, des distributeurs, des prescripteurs.
Objectifs de la formation : Faire la différence à l’oral pour conclure la vente, construire des présentations commerciales convaincantes et illustrées.
Durée : 2 jours
Moyens pédagogiques : Nombreux exercices pratiques et mises en situation, échanges basés sur la pratique professionnelle des participants et du formateur, formation progressive en mode participatif – support de cours fourni à chaque stagiaire.
Modalités de suivi et d’évaluation : Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage. Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur. Attestation de fin de formation.
Contenu de formation
La préparation de son intervention :
- Le contexte défini par le client : objectif, format, participants…
- Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
- Le choix du plan et l’enchaînement des idées
- L’introduction et la conclusion de sa présentation
- L’anticipation des objections
- L’adaptation du message au type de public
La lisibilité de ses supports :
- La cohérence graphique
- L’harmonie des couleurs
- Les règles typographiques
La construction d’un pitch commercial en 12 diapositives pour présenter son entreprise :
- L’objectif et les points clés
- La hiérarchisation de l’information
- La structure de la présentation
Les supports visuels de défense de son offre :
- La conception d’une diapositive en 4 temps
- L’enrichissement du texte par des visuels
- L’utilisation des exemples, références, échantillons, études, tests, témoignages
- Les slides
Les clés pour animer efficacement sa présentation commerciale :
- La “saine curiosité” pour recueillir les attentes spécifiques du client
- L’adaptation du déroulé aux imprévus et au timing
- Le commentaire de chaque diapositive
- La synchronisation visuel / narration
- Les 20 critères de la communication orale en public à respecter
La gestion de l’interactivité :
- Les moyens d’obtenir l’implication de l’auditoire et d’éviter l’indifférence
- Le repérage et l’utilisation d’alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l’auditoire
- Les actions de relance de son auditoire
La réussite de la co-animation :
- Le partage des rôles
- Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
- La répétition